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编辑导语:目前比较流行的服装公司Zara和优衣库都有相同的供应链模式——SPA模式。笔者对二者在应用SPA模式过程中的差异进行了对比分析，以期借鉴他们在SPA模式中的成功之处，给我们一些启示，让我们一起来看看。

两家公司都采用SPA柔性供应链模式。Zara和优衣库都是应用SPA模式的成功企业。通过比较Zara和优衣库及其对SPA模式的应用，发现两家公司都具有产品R&D和设计、收集消费者购买信息、物流周转快、产品更新快等优势。在应用SPA模式的过程中，二者在SPA模式的具体应用上也存在差异。

一、什么是SPA？它有什么特点

SPA是美国GAP公司创造的供应链模式。时至今日，SPA模式已经不再局限于服装行业，其应用范围扩展到制造企业和供应商企业。

Spa(自有品牌服装专业零售商)是指拥有自有品牌的专业零售商，是企业全程参与的“垂直整合”经营模式。在这种模式下，企业需要严格控制产品从计划到销售的各个环节，降低外包成本，对商品从计划货源到生产再到客户的全过程进行管理。

这种模式不仅缩短了供应链的流程，还收集了各种消费者信息，进一步拉近了企业与客户的距离。在调整公司战略、提升产品质量的同时，为消费者提供更全面的服务。

传统服装行业，从服装策划、设计、生产加工、物流运输到最终门店销售，需要9-12个月，产品研发时间较长。服装行业是一个更新频繁的行业，跟不上市场潮流就会被淘汰。

SPA供应链模式在服装行业创造了新的发展空。通过缩短从设计到销售的环节，可以更快地将产品送到客户手中，从而在服装市场上占据优势。与传统服装企业相比，SPA供应链模式在收集消费者信息、快速生产、缩短物流等方面优势明显，可以节省部分成本，使企业资金流更加顺畅。

可见，有效的信息系统和快速反应的供应链是SPA成功的关键。通过收集店内终端消费者的反馈，企业可以及时获得市场需求信息。因此，有效的信息系统是SPA的重要支撑，快速的供应链可以缩短产品生产和物流的时间，保证产品的快速更新。

二、ZARA的SPA模式

Zara采用流行的时尚SPA模式，周转率高，毛利率高。其供应链模式分为设计、生产、销售三个阶段。

1.在产品设计阶段，Zara会先从店铺、时装秀、时尚杂志等渠道收集时尚信息。然后设计部门会整合收集到的信息，预测服装的流行趋势，最后提出具体的设计方案，打孔机根据设计方案研究打样。

服装的样板版通过审核后，制版师傅会在电脑软件上进行制版，完成的版本会以CAD图纸的形式发送到生产工厂，由工厂裁剪制作样板服装。经过一系列的测试，并通过检查后，生产的样品服装是合格的生产。

公司会根据商品的成本和生产流程来确定商品的具体售价和交货期，最终将商品投入生产。在销售期间，优衣库会根据顾客对产品的反应不断改进产品。

Zara的主要目标客户是职业女性，她们通过流行的欧洲服装风格的搭配来展示自己的“风格”。其品牌根据不同的年龄和生活方式进行划分，针对不同年龄段的顾客，提供满足各种场合需求的服装，丰富了Zara的产品群体。

2. 产品生产阶段

Zara采用小批量多品种的生产策略。Zara是加工制造业出身的SPA企业，所以有自己的配套工厂，有生产能力。

Zara在巴塞罗那的分公司Conditel负责Zara的面料生产。Zara会在每次生产前从Conditel储备65%的原料，剩下的35%会在服装上市销售后采购。然而，仓库通常在追加订单前准备好未染色的织物。Zara的几个主要加工厂位于葡萄牙、西班牙、摩洛哥等周边国家。虽然生产成本高于亚洲和东南亚国家，但由于地理位置接近，有可能采购。

订单做好之后，面料直接印花染色，加快生产效率。

Zara在实际生产过程中通常会提前生产25%的服装系列，进行小批量生产。小批量生产不仅会加快交货速度，还会节约库存成本，减少库存积压，为企业销售带来很多便利。

生产完成后，物流环节也随之而来。Zara的母公司Inditex花费了大量的财力物力，在西班牙周边地区建设了最先进的物流中心。货物出厂后，通过陆路运输运往欧洲等国家。对于亚洲和美洲，采用空模式，提供了交通便利，也为Zara的快速更新节省了大量时间。

3. 产品销售阶段

直营店是供应链系统的最后一环。Zara选择在集客能力强的商场或租金高的车站开店，通过SPA模式降低生产成本率，以应对高昂的租金成本。Zara认为，消费者不仅仅是服装购买者，他们的想法代表了服装销售的趋势。消费者对服装的选择和建议，对以后的服装设计起到了很好的参考作用。

Zara将销售流程设定为四周，将销售不好的商品陈列在顾客容易找到的位置，通过搭配衣服来吸引顾客的注意力。整个店铺的陈列也会按照一定的周期进行调整，重新陈列周一、周五上架的新品，让每一位走进店铺的顾客都有一种全新的感觉，激起顾客的购买欲望。

店内的搭配展示给顾客很好的搭配建议，也帮助店铺实现了多件搭配销售的愿望。所以一方面，Zara店长要根据门店的销售计划，向总部订购新的和补货的产品；另一方面，他们还要向总部反映店铺的销售情况和顾客的购买建议，为下一阶段的服装设计提供参考。

三、优衣库的SPA模式

优衣库SPA模式作为应用SPA模式成功的代表企业，也分为产品设计、产品生产、产品销售三个阶段。与其他服装企业不同的是，优衣库在SPA模式的应用上，实现了产品的低价格、高质量、高性能。

1.在产品设计阶段，优衣库在产品质量和性能上超越其他同类企业。优衣库不考虑目标客户的年龄，设计出大多数人都能穿的基础休闲装，百搭且穿着舒适。优衣库在面料的研发上投入了大量的人力物力，其面料在快时尚行业独树一帜，保证了产品的科技感和舒适性。

因此，优衣库与当时最大的合成纤维制造商东丽制定了长期战略合作计划，建立了长期战略合作关系。优衣库将提供其门店的销售数据，并与东丽集团共同负责面料的研发。比如优衣库夏季推出的内衣产品，采用的是2012年与东丽集团共同研发的Airism面料，具有吸汗速干的功能。

冬季推出Heattech系列产品，其面料依靠东丽集团研发的特殊超细纤维。这种纤维可以吸收人体散发的微量水蒸气，并将水蒸气转化为热能。因此，Heattech织物可以具有加热和保温功能。

用四种不同的纤维编织而成的面料，可以在纤维之间形成多个透气孔作为隔热层，从而达到防止热量辐射、穿着舒适柔软、长时间保暖的功能。面料研发提案通过后，设计师参考消费者的购买意向和总部的销售信息设计服装款式，然后和制板师讨论解决服装的花型和尺寸等细节问题，最终敲定服装的最终设计和花型。

设计通过后，制定下一步生产计划，包括产品数量，颜色，交货期等。优衣库不向顾客展示最新的时尚风格，避开了其他公司宁愿冒险也要出售的季节性时装，而是突出所有品牌中生产的基本服装，并将其作为主打产品。

此外，其产品线从女装、男装、童装扩展到男女装、儿童内衣，增加了不受时尚因素影响、任何人都可以穿的内衣产品。优衣库的客户群之所以能持续增长，正是因为其设计的产品不受潮流影响。

2. 产品生产阶段

单一商品的批量生产不同于Zara的小数量少品种的策略。优衣库采取“单一商品批量生产”的策略来降低成本。也就是说，优衣库在工厂下单时，会减少生产的商品种类，一次下单几万到几十万件的商品。生产部接到订单后，会将订单放入合作生产工厂，并监督工厂的生产进度，检查产品的生产质量。

工厂完成订单的生产后，会把货物送到优衣库的指定仓库，然后仓库会把货物统一配送到各个门店。考虑到生产成本，优衣库在产品生产上基本采用外包的形式，将生产委托给中国和东南亚国家的代工厂。

根据迅销公司2019年半年度财报，截至2019年5月14日，迅销集团在中国、印尼、缅甸等11个国家拥有242家代工厂，中国拥有128家代工厂，占代工厂的一半。为了降低生产成本，减少对中国制造业的依赖，优衣库下一步正计划将生产基地从中国迁至东南亚国家。

优衣库在实施“工匠计划”时非常重视产品质量。公司通过开展“工匠计划”，从日本招聘具有30年以上工作经验的成衣技术人才，让他们向国外代工厂的工人传授纺织、织造、扎染、加工、出货等一系列操作技术。

这个“纺织工匠队”最初是由13人的小团体组织起来的，后来逐渐发展到40人的规模。正是因为有了这些经验丰富的专业人士的指导，优衣库的高品质服装才能得到保证。单一产品的量产使得产品的生产阶段价格低廉，工匠计划保证了产品的高品质，使得产品“价廉物美”。

3. 产品销售阶段

仓库收到生产工厂的衣服后，会根据各个店铺的订单，送到各个店铺。商品到店后，店长根据每周销售计划，将店内所有商品按颜色和尺寸进行展示，并管理销售进度。总部主管库存的部门会根据门店上传的销售和现有情况，下达下一步的补货或退货指令。

当门店销售业绩达不到销售计划目标时，总部会指令降价，采取“限时溢价”和“溢价精选”两种方式，吸引消费者购买，从而实现销售。针对打折期间各门店库存不均衡的情况，区域店主管总监和店长将我店滞销商品打包运输到销售业绩较好的门店进行统一集中销售，以尽快摆脱打折商品的库存，实现促销。

那些库存少，各店自己能卖完的商品，店长决定后可以再次降价，放在全店的活动货架上吸引顾客。优衣库以顾客满意为首要目标，认为收集消费者信息最重要，尤其是提高顾客的消费满意度。所以优衣库一直倡导为顾客提供良好的购物体验。

四、Zara 与 优衣库 SPA 模式的比较分析

通过介绍Zara和优衣库的SPA供应链模式，可以发现Zara的产品时尚，生产和物流周转速度更强，产品销售利润率更高。优衣库专注于基础服装，百搭时尚，在商用面料的研发和品质上有独特优势。

在产品设计阶段，两家企业都是通过建立直营店，从直营店的销售数据和秀场的时尚信息中收集信息来设计产品，并且都在产品的前期R&D和设计上投入了大量的资金。

不同的是，Zara重新设计了时装秀服装，主营业务是时尚女装，受众较少，容易受市场潮流影响，而优衣库侧重于基础服装，受流行趋势影响较小，商品覆盖面更广，受众更广。由于其重视面料的研发，商品质量优于同行业其他企业。

在产品生产阶段，Zara生产少数几种商品，根据销售情况，在换季中期补充。商品都是在西班牙自己的工厂加工制造，通过空运输到各个店铺，让商品及时更新。而优衣库，每年都会做一整年的初期生产计划。其生产策略是量产单一产品，在中国和东南亚的代工厂生产。它用颜色丰富了产品品种，保证产品尺寸齐全。

通过比较发现，Zara的多品种小批量生产模式降低了库存压力，保证了商品的利润率，自有工厂节约了成本，加速了资金流动，季中追加生产的模式降低了市场风险。高速的物流系统保证了商品的快速更新，赢得了市场先机。

在产品销售阶段，Zara通过及时下架编号不全的商品，每周上架两次新品来吸引顾客，后期产品降价率低。优衣库则采取避免产品缺货、随时补货的措施，通过采取限时溢价降价的销售策略消化库存，打通线上线下销售渠道。发现Zara的生产方式使其库存积压较少，后期销售过程中产品降价率较低，周转利润空较大。

目前，SPA模式也有一些缺点:

(1)前期建设成本高。

SPA模式在设计、生产和销售阶段都需要大量的资金投入。设计阶段的产品研发，生产阶段的自有工厂和物流体系建设，销售阶段的直营店建设，都需要耗费大量的资金和人力。

(2)库存风险高。

在SPA模式的生产阶段，企业会根据产品设计方案提前进行批量生产。一旦市场判断错误，就会造成大量货物积压。这就要求企业在产品设计期准确把握市场需求，根据中期产品销售情况及时制定降价促销措施，结合网上销售消化库存。

五、几点启示加大产品研发力度，参与到早期面料的研发设计塑造提升自有品牌，服装款式的搭配展示品牌风格完善生产与物流，提高门店自提服务拓宽线上销售渠道，提高线上线下服务同步

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