没有实力抢占流量入口的中小电商，选择加入南极人抱团取暖。（南方周末记者 罗欢欢/图）没有实力抢占流量入口的中小电商选择加入南极人预热。(南方周末记者罗欢欢/图)
全文5116字，读完大概需要12分钟。无论是尿布、脂肪分离器、眼镜还是汽车坐垫，南极人都有正品标签出售。如果你愿意开辟新的类别，吊牌的价格可以进一步打折。
因为南极人、北极绒、于都是自己组装商品，基本没有品控环节。品牌会要求授权工厂提供产品的质检证书，这些质检证书可以在淘宝上花100元购买。
南极电商的家纺经销商大多集中在南通叠石市场，经销商大多在市场上进货，贴上南极商标。北极绒、和恒源祥也是类似的操作。
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文|南方周末记者罗欢欢
责任编辑|顾策
大屏幕上，标签销售数据实时滚动。
在北极羊毛位于上海同济科技大厦的办公室里，每面墙上都挂着几个这样的屏幕。销售排名实时刷新，无形的压力来了，销售人员加快了语速。“我们家的吊牌最便宜，一万起，不考虑出厂价。”
在上海天目中路，宇公司的办公楼里也很热闹。来自全国各地的电子商务公司占据了所有的会议室。在年底续约的关键时刻，第二年的承保任务量和吊牌单价是双方谈判的焦点。
大约十年前，上海四大著名保暖服装品牌不约而同地削减生产线，低调转型，出售吊牌。
位于上海金陵东路的恒源祥最先砍掉生产线，成为品牌授权模式的开创者，形成了相对稳定的经销商群体。临近最忙的时候，其投资热线一直无人接听。亲自上门也遇到了关门，“业务员不在。”
作为恒源祥的追随者，南极人把吊牌生意做到了极致，开创了全品类授权的先河。无论是尿布、脂肪分离器、眼镜还是汽车坐垫，南极人都有正品标签出售。如果你愿意开辟新的类别，吊牌的价格可以进一步打折。
仅依靠“南极人”的品牌服务费，南极电商2017年就创造了5.3114亿的利润。
品牌授权起源于美国，现在已经发展成为一个全球性的产业。迪士尼是品牌授权的鼻祖。要成为迪士尼认证工厂，需要经过迪士尼FAMA严格的工厂检查流程(生产授权申请流程表)，详细到需要提供考勤记录、工资单、劳动合同、消防演习记录等。在过去的12个月里。成为迪士尼授权商的门槛并不低。除了几十万美元的授权保证金外，迪士尼还要求其具备至少五年的制造、分销或零售经验，以及五年以上相关专业产品的行业经验。
但是，以上四个品牌的保暖服装并不相同。
1杀死那些“白品牌”张在广东经营着一家服装家族企业。他不懂电子商务，他的弟弟张家坤负责所有的操作。经营自有品牌五年的旗舰店。2018年双十一期间，自主品牌也进入了同品类前15。即便如此，他还是选择了加入南极。
他们生产牛仔裤，其中两条在他们自己的天猫旗舰店以79元出售。但是挂了南极标签后，南极店两个的价格是129元。剔除8元的投标费，增加了42元的利润。
家纺行业也是如此。一款名为“晚安”的四件套，在南通叠石市场售价98元，无吊牌零售价156元，但贴上恒源祥商标后可以涨到238元。
“南极人不怕冷”、“北极绒”、“恒源祥、羊羊”。这些十年前疯狂传播的电视广告，让南极人、北极绒、恒源祥等品牌声名鹊起。
广告做得最响的恒源祥，先砍掉了生产端，提出了联合体模式。上游授权厂家，下游授权经销商。恒源祥不生产产品，只经营品牌。
早在1991年，恒源祥就开始探索联合体模式。位于无锡藕塘的毛纺厂最先获得恒源祥的授权。它生产的羊毛用了恒源祥的logo，利润分恒源祥一半。
到2007年，恒源祥已经发展了近百家上游工厂，2万多家下游经销网点，当年营业额3亿，其中收取的商标使用费高达2.66亿，占公司收入的80%以上。
恒源祥不办工厂，不拥有工厂股份，通过品牌授权与加盟工厂利益共享。截至目前，下游加盟工厂数量稳定在100家左右。
河北保定市浩洋毛巾公司是恒源祥联合体中的一家毛巾厂，包是这家厂的销售经理。她告诉《南方周末》记者，“原则上一个品类只有一家工厂”。
2008年，南极人也转型为“品牌授权”模式，砍掉生产端和销售端，推出“NGTT”南极社区商业模式。创始人张玉香坦言，他的灵感来自恒源祥。“基本参照恒源祥模式，结合社会联盟，在生产、销售、品牌上共同合作，打造现有的一站式服装企业。”
2012年，淘宝商城更名为天猫商城，大量线下品牌涌入线上。南极人和恒源祥也在此时推出了电子商务。恒源祥入驻天猫，南极人则切断所有线下渠道，专注线上。
“品牌授权”和“电子商务”之间有化学反应。淘宝流量逐渐向品牌电商倾斜，缺乏自有品牌的网店最省力的办法就是租品牌。
需求真正爆发是在2013年之后。天猫店铺采用邀请制，申请渠道变窄。没有品牌资源的电商只能求助于品牌的授权。
同样的内衣品牌，比如猫人，三枪，都没有对外授权。恒源祥、南极人、北极羊毛和于以财团模式公开邀请外资。
2013年，为了入驻天猫，李浩楠承包了恒源祥家纺厂的天猫店。南通这家工厂是恒源祥最早的联合体工厂。签约后，李浩楠去恒源祥总部开了几次会，明显感觉恒源祥没有扩张的激情，依然保留着国企的原始风格，与南极人激进的风格不同。不到半年的时间，南通叠石很多中小商家都被南极人兼并了，但他的恒源祥店始终不温不火。
与此同时，中小淘品牌和无品牌商品的空室也在不断被挤压。2013年，保暖内衣掀起线上价格战。经营过一家南极店的尹华华记得，2013年价格战时，正常情况下，工厂出厂价50元的保暖内衣，都要南极经销商以19.9元的价格销售。依靠低价，南极人迅速抢占了市场，守护了流量入口。
淘宝搜索保暖内衣，前几页都是他们的产品，除非你付费购买广告位，其他商家很难出现在淘宝搜索页面的前几页。
2015年，南极人在家纺市场发力，采取了几乎相同数量的道路。李浩楠观察到，家纺市场也形成了类似保暖内衣的局面，品牌守住各个流量入口后，逐渐抬高价格。
淘宝是以销售为导向的，月销售额越高，搜索排名越好。品牌快，意味着开店多，收入增加。四大品牌的转化率和客单价更高，月度销售数据也强于白牌(基于淘宝尚未形成气候的独立品牌)。
四大品牌中，南极人扩张最快。2015年12月，其借壳上市更名为南极电商后，利润连续三年保持增长。2017年，其电商品牌综合服务毛利约为96.46%，为a股电商毛利之王。
北极绒男装销售总监魏发现，店铺数量是其落后的重要原因之一。“以男装为例，我们只开了24家店，而南极人差不多有80家店。还有40多件南极女装，北极绒只有12件。”
根据天猫的政策，由于店铺数量已经达到饱和，2015年3月31日后，北极绒、恒源祥、南极等品牌的天猫店铺将不再接受新店申请，只能更换并关闭一家老店开新店。
在此之前，南极人已经囤积了大量的天猫店铺，客户上门，他们就把标书卖出去，送到店铺。魏还建议公司开一些门店，但老板不愿意投入人力财力去经营门店，没有采纳。
南极人负责招商的工作人员告诉南方周末记者，在早期，一旦答应买下超过几个数量级的竞标费，就可以免费转让店铺。“开店的投入可以从投标费中得到回报。”
天猫店铺已经成为稀缺资源，进入市场的唯一途径就是从其他经销商那里购买。目前一家普通南极男装店的价格已经涨到了150万元到200万元之间。
2买卖正品吊牌
打开上述四个品牌的任意一家天猫店铺，每件商品的介绍页面都会出现正品字样，暗示其品牌背书。大多数消费者不知道的是，这些所谓的正品吊牌都是商家买的。
大量经过认证的正品为南极人提供了源源不断的利润。南极人2017年财报显示，综合服务费收入6.22亿元，同比增长35.28%，其中南极人品牌为5.3114亿。此前2015年为2.7亿，占总营收的70.29%，2016年为4.6亿，占总营收的88.22%。
南极人的销售人员告诉南方周末记者，他们的合作客户主要有两类，一类是经销商，一类是供应商，自己经营工厂。前者是合作经销商，后者是授权经销商。
经销商只需要和工厂签订一个名义上的合同，就可以以工厂的名义自主进货，购买南极商标，再转卖。
易通公司是南极电商的经销商。根据与南极电商纠纷案的裁判文书，南极电商将权力下放给易通，“自己找工厂生产南极品牌女装，在天猫商城开设南极女装旗舰店，在唯品会销售南极品牌女装”。
目前，南极电商旗下全品牌授权厂商846家，授权经销商3427家，授权门店4442家。其中，南极人家纺品类三年来一直是行业第一。
南极电商的家纺经销商大多集中在南通叠石市场，经销商大多在市场上进货，贴上南极商标。北极绒、和恒源祥也是类似的操作。
家住叠石市场的李浩楠经常能看到这些品牌的经销商推着三轮车到市场提货，然后在仓库贴牌，直接发货。
宁浩家纺是叠石知名的线上销售厂商。一个业务员还记得，2017年双十一的时候，南极某店的经销商一口气下了几千套四件套订单，都是他们发的。“装了一晚上，每个四件套都放了一个吊牌，吊牌和包装袋直接被经销商收走了。”
叠石的很多商家都表示收到了这些经销商的订单。采购量大的经销商会自己雇佣代工，采购量小的会代工。
标着官方直销的旗舰店也是如此。天猫旗舰店、JD.COM旗舰店甚至唯品会都将由合作经销商运营。
从无品牌商品到正品，经销商需要支付一笔商标使用费，出价费用的价格与品牌的转化率成正比。买的人越多，价格越高。
南极男装转化率比较高，投标费大概是产品出厂价的15%。比如出厂价在50元的基本款在8元左右。北极绒的品牌比较弱，商标1.2元，所以“买多了可以打折”。
四大品牌的授权门槛略有不同。以天猫为例，恒源祥工厂需要交100万元保证金，南极人需要交10万元保证金，于的保证金是5万元，北极绒不需要交保证金。
另一个是承销额度。比如2018年，某南极男装店的销售目标高达600万元。一旦授权，就要完成销量，并支付相应的投标费，否则视为违约。北极绒门槛最低，1万元起。每个类别将根据销售情况、投标费和保证金进行调整。
品牌获得授权后，会向经销商免费提供一些服务资源。南极业务员告诉南方周末记者，南极人总是盘子大，能从阿里拿到更多资源。免费广告位和活动报名，全部由南极人免费向经销商开放。
易天汇，聚划算业务，是由行业内最顶尖的核心业务组成的核心联盟圈。永恒会会员享受阿里所有资源支持和专属团队服务。成为永恒俱乐部会员的条件包括:单次活动营业额超过1000万元，淘系年销售额达到1亿元，或者主品牌为国际国内知名品牌。以单个庄家的实力，几乎不可能进入永恒俱乐部。加入南极人后，就有可能享受到相应的服务。
作为南极人的经销商，尚维股份也因此成为南极标签的经销商。
负责招商的尚维有限公司经理马泽峰告诉南方周末记者，每年他们都会从南极人那里拿到上千万的标签，然后通过招商的方式卖出去。“一般一个网店承诺拿500万，就能拿到我们的授权。”标签的价格取决于具体的产品。如果是他们要打造的产品，标签的价格可能会低于南极人的购买价格，饱和产品的价格也会相应提高。
他承认，尚维股份实际上是做分销的，没有自己的工厂。与工厂的玩法不同，“我们不是要跑多远，而是要盈利。”不像工厂开的电商，店铺可以不赚钱，但是工厂可以赚钱。但是我们不一样。我们必须赚钱。如果不赚钱，明年就不行了。"
特许经销商需要向尚维股份支付保证金，每年15.3万元。销售完成后，押金退还，没完成就扣。
尹华华是最早的南极人贩子之一。她很惊讶南极人现在才开始做眼镜。多年前拿着现金在厂门口等货的场景，至今记忆犹新。“那时候南极人的素质真的很好。”
梁少锋是广东虎门一家中档保暖内衣厂的老板。经常有南极经销商找他合作生产一些便宜的保暖内衣，被他拒绝。“利润太薄了。”
看到很多南极保暖内衣都有49.9元的低价，他觉得不可思议。“运费、衣服车床、包装材料、工人费用，正常面料是达不到的，批发市场也达不到这个价格。"
据南方周末记者统计，2018年以来，南极人因不合格产品被国家质监部门和各地消协列入黑名单14次，从蚕丝被、内衣、棉袄、童装、夹克到电推剪、卷发棒、按摩棒，都有产品被列入质检黑名单。
其中五次是由原国家质量监督检验检疫总局和现在的国家市场监督管理总局进行的国家检查。实际上，国检和抽检的范围非常有限，进入黑名单的产品比例和频率更高。
与南极人类似，宇赵霖、恒源祥、北极绒上黑榜的新闻也屡见不鲜。裁判文书网显示，恒源祥引起的产品责任纠纷有14起。
质量问题是因为这些品牌缺乏品控环节。李浩楠承包了一家恒源祥天猫店，他比较了几个品牌的质量控制。因为南极、北极绒、于都是自己组装的货，基本没有品控环节。品牌会要求授权工厂提供产品的质检证书，这些质检证书可以在淘宝上花100元购买。
北极绒的销售人员甚至告诉南方周末记者，如果经销商因产品质量被调查，他们会尽力配合经销商，出具的证明会帮助出具，经销商不会受到处罚。
李浩楠说，恒源祥的情况略有不同。仍然保留了大量的线下经销商，线下经销商基本都是通过订货会订货，订货会上的产品都是恒源祥把关的。网商默许从市场上组装商品，前提是与工厂达成合作，以工厂的名义领取吊牌。
(应受访者要求，包、、尹华华为化名。)
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